営業活動を制約されるコロナ禍の現況では、Web集客の重要性が高まっています。
この時期に営業活動ができるかどうかで、新規顧客の開拓件数が変わってくるのではないでしょうか。
しかしBtoB企業の場合、どのようにWeb集客を行ったらいいのかわからないという悩みをよく伺います。
この記事では、BtoB向けのWeb集客の方法から、それぞれのメリット・デメリットまでわかりやすく解説していきます。記事の最後にWeb集客を効率よく行うポイントもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
Web集客とはインターネットを活用した集客方法！
Web集客とは、一言でいうとインターネットを活用した集客方法です。具体的には検索エンジンやSNSなどを利用して、自社のサービスを宣伝し、新規顧客を集めていきます。
Web集客の魅力は、これまでの集客方法よりもコストがかからないことです。
今まではセミナーを開催したり、展示会などに参加したりするとなると、膨大なコストをかけなければなりませんでした。しかしWeb集客の場合、コストをかけずに顧客を集める方法もあるため、効率よく集客が行えます。
さらに、Web集客をするうえでユーザーにとって有益なwebコンテンツを作成し、提供することは資産として蓄積されるため、会社のブランド向上や信頼性をアップする効果も期待でき、今後の見込み客につなげることもできるでしょう。
なにより、インターネット上で集客する方法なので、コロナ禍においても営業活動を制限されることが無く、集客が可能です。
一見、Web集客はBtoC企業でしか通用しないのではないかと思われますが、BtoB企業であってもしっかりと戦略を立てることで新規顧客を開拓することができます。
Web集客の種類
一言でWeb集客といってもさまざまな手法があります。
さっそく、Web集客にはどのような種類があるか見ていきましょう。
検索エンジン
インターネットが普及している現在では、知りたい情報を調べるために多くの人が検索エンジンを利用しています。
そのため、検索結果の上位に自社サイトが表示されれば、自社サイトを訪れてもらえる機会が増え、ユーザーの目に触れる機会が増えるため、新規顧客の獲得にもつながりやすくなります。
多くの人が使用している検索エンジンは、主にGoogleとYahoo!です。検索エンジンでの集客を考えたときは、このふたつを意識するといいでしょう。
では、検索エンジンで集客する時にかかせない施策をふたつご紹介します。
・SEO
SEOとは、Search Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化のことをいいます。
つまり、自社サイトを検索結果の上位に表示するために、サイト内のコンテンツを調整したり、構成を変えたりすることです。
検索結果の上位に表示されるとユーザーの目に留まりやすくなるため、SEOを意識して自社サイトを運営することは非常に重要であるといえるでしょう。
・リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果に表示される広告です。ユーザーが検索したキーワードに連動して広告を表示できるため、自社のターゲット層に近い人々にアピールできます。
また、広告がクリックされることで課金される仕組みのため、広告が最適化されていくに連れて、効率よくWeb集客を実施できるでしょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリに表示される広告です。ユーザーが見ているWebサイトに広告枠があれば表示される仕組みのため、既存顧客だけでなく、ターゲット層としてセグメントをかけたユーザーに広くアピールできます。
また、ほかの広告枠とは異なり、動画や画像を使って宣伝できるため、自社の認知度や信頼性を高める目的でディスプレイ広告を利用する企業も少なくありません。
ディスプレイ広告として主なサービスには、Google広告とYahoo!広告があります。
SNS
SNSを利用したWeb集客には、広告を使うものと使わないものに分けられます。
広告を使わない方法とは、Twitter、Instagramなどで公式アカウントを作成し、自社ブランドの紹介や日常の出来事などを投稿することです。こまめに投稿することで、ユーザーに興味を持ってもらえます。
広告を使う方法としては、Twitter広告やLINE広告などがあります。ターゲット層がよく利用するSNSに広告を掲載し、関心を持ってもらえるようなコンテンツを提供することで、費用対効果の高い集客が行えるでしょう。
直接流入
直接流入は、URLやブックマークから、自社サイトもしくは運営するSNS等に直接アクセスしてもらう方法です。
直接アクセスしてもらうためには、ターゲット層となる人々の目に触れる場所にQRコードなどを掲載する必要があります。
チラシや名刺などはもちろんのこと、実店舗をかまえている場合は、お店の入り口やレジ付近などにQRコードを貼り付けておくのも効果的です。
メール
メールを使ったWeb集客として、メルマガを配信する方法があります。
メルマガは、複数の人にメールを一斉送信することで、販売を促進するだけでなく上客に育てられる効果も期待できます。
【集客方法別】web集客のメリット
Web集客には、それぞれにメリット・デメリットがあります。まずはメリットから見ていきましょう。
検索エンジンのメリット
検索エンジンを使ったWeb集客は、成功すると効果は絶大です。なぜなら、多くの人が検索エンジンを使って情報を検索しているからです。検索したキーワードに対して、有益なコンテンツとして検索結果に上位表示されれば、潜在層の目に留まりやすくなります。
もし検索結果ですぐに上位表示させたいのであれば、リスティング広告が効果的です。費用はかかりますが、ユーザーがクリックすることで料金が発生するシステムのため、キーワード単位で入札価格を調整することができます。広告枠を買い取る純広告よりも費用を抑えることが可能です。
ディスプレイ広告のメリット
ディスプレイ広告のメリットは視覚に訴えて、具体的なイメージを伝えることができる点で優れています。また、商品名を知らない潜在層ユーザーにもリーチできます。
さらに、ディスプレイ広告は企業ブランディングとしても利用可能です。広告配信の結果、複利的に認知度向上にも寄与するので、企業ブランディングにもつながるでしょう。
SNSのメリット
SNS広告は、どの媒体に広告を出すか選択することで、細かいターゲティングが可能です。
また、Twitterは若年層のユーザーが多く活用しているため、特徴としては若年層向けの訴求の場合は効果が期待できそうです。
直接流入のメリット
直接流入は、公式サイトをブックマークしてもらえれば、定期的にユーザーから訪問してもらえるようになるでしょう。
メールのメリット
メールでは、メルマガに登録してもらったメールリストを活用し、持続的に情報を発信できます。また、メルマガ登録者のニーズや意識レベルにあわせて段階的に情報発信することで、顧客との信頼関係を構築していくことも可能です。
【集客方法別】web集客のデメリット
次に、それぞれのデメリットをご紹介していきます。
検索エンジンのデメリット
検索エンジンを使った集客方法の中でも、SEOは特に難易度が高いといわれています。
なぜなら、検索順位は検索エンジンのアルゴリズムによって変化するため、常に質の高いコンテンツを作ることが求められるからです。
さらに、リスティング広告を使わずに検索エンジンで上位表示させるためには時間が必要で、短期間で成果を出すことは期待できません。
また、SEO対策で行う業務はキーワードの選定からコンテンツの企画・制作、効果測定などと工程がかなり多く内製化が難しいため、有識者を含めた複数名の人材を確保する必要があるでしょう。
ディスプレイ広告のデメリット
ディスプレイ広告は潜在層に向けて配信するため、コンバージョン率が低い傾向にあります。また、クリックされるたびにお金がかかってしまうため、成約に至らなくても一定の費用がかかります。
クリック率やコンバージョン率を高めるには、定期的に入札価格の見直しや広告の画像や文言を検証して改善していく必要があるでしょう。
SNSのデメリット
SNSは自発型広告のため、効果が出るまでにターゲティングや予算を改善しながら運用していく必要性があるので、時間がかかります。
さらに、SNSでは利用するソーシャルメディアによって年齢層が異なるため、年齢層に適したトレンドやハッシュタグでインプレッション、エンゲージメントを高めるなど工夫が必要です。
直接流入のデメリット
直接流入は、ブックマークしてもらうまでが難しいといわれています。QRコードで公式サイトへの訪問を促しても、関心を持ってもらわなければ集客へつなげられないこともあります
そのため、サイト内にブックマークをしてもらいやすいようにボタンを設置したり、ほかのWeb集客手法を複合的に組み合わせたりして、公式サイトへの流入をうながす等、工夫が必要です。
メールのデメリット
メールの一番のハードルは、メルマガに登録してもらうことです。また配信しても開封してもらえない可能性もあります。
より多くの人にメールを開封してもらうためには、ターゲットに適した配信日や時間を検証したり、メールの件名に工夫をこらしたりする方法が効果的です。
ちなみに、メールの件名には緊急性や希少性のあるタイトルをつけると開封率を上げられるでしょう。
効率良くweb集客を行う方法
それぞれのメリット・デメリットを理解した上で、効率よくWeb集客を行う方法をご紹介します。
集客のターゲットを明確化
Web集客を行うためには、集客のターゲットを明確化する必要があります。
どんな人に自社のサービスを利用してもらいたいかを事前に分析し、ターゲットを決めることで、適切なWeb集客の手法を選択できるようになるからです。
ターゲットを明確にするには、商品やサービスのユーザーとなり得そうな人物、すなわちペルソナを設定することが大切です。以下の項目を参考に、一人の架空の人物を細かく設定してみると良いでしょう。
・性別
・年齢
・出身地
・職業
・趣味 など
このように、ターゲットとなる人物を詳細に設定しペルソナを立てることで、そのターゲットに向けてどのようなサービスをすれば良いか考えられるようになります。
先行して有益な情報を提供
見込み客となり得そうなターゲットに対しては、潜在顧客よりも先に有益な情報を提供しましょう。有益な情報を提供することで、ターゲットとなる人物からの信頼性を高められます。
信頼性が高まると商品の購入やサービスの利用につながりやすくなるため、情報は出し惜しみせず提供していきましょう。
集客コンサルに依頼
Web集客には専門的な知識も必要になるため、自社の社員だけではうまくいかない場合は、集客コンサルに依頼する方法もあります。
しかし、一口に集客コンサルといっても得意分野はそれぞれ異なります。集客コンサルを得意とする分野と人材をよく見極め、親身になってくれるコンサルを探すことが必要です。
また、集客コンサルにかかる費用は、安いものから高いものまでさまざまあります。なかには的外れなアドバイスをして結果を出せないコンサルもいますので、これまでの実績や提供するサービス内容を見極めてから依頼しましょう。
まとめ
Web集客はインターネットを利用するため、コロナ禍においても影響を受けることなく新規顧客を開拓できる方法です。
Web集客にはそれぞれメリット・デメリットがありますので、それぞれの特徴を理解して使い分けていきましょう。
自社でWeb集客を行うことが困難な場合は、集客コンサルに依頼するのがおすすめです。集客コンサルの得意分野や提供サービスを見極めて、自社にあったコンサルにお願いしましょう。
