結果を出す営業戦略を立てるためには、フレームワークの利用が有効です。ひとくちにフレームワークと言っても多くあり、どのフレームワークを選ぶのかが重要となってきます。この記事では、おすすめのフレームワークを「3C分析」「4P分析」「SWOT分析」の3つに絞ってそれぞれ解説しますので、是非参考にしてください。
■営業戦略立案に使えるフレームワーク1：3C分析
3C分析とは
3C分析とは、マーケティングの環境を整理・理解するために用いられる分析手法です。3Cを構成する3つのCについてそれぞれ解説します。
Customer（市場環境）
市場環境では、主に以下の4つについて調査・把握しておくべきでしょう。
・業界の市場がどれくらいの大きさであるか
・市場のこれからの成長性
・ユーザーのニーズ
・ユーザーの消費・購買行動
これらを最初に調査するのは、近年の傾向として顧客視点でマーケティング活動を推進する必要が理解されてきたためです。市場を知らなくては自社の評価ができませんし、顧客を知らなくてはニーズを把握できません。
Competitor（競合環境）
競合環境の分析では、主に以下について調査しましょう。
・競合他社の製品やサービスの強み・弱み
・市場シェア
・新規参入や代替品の台頭の脅威
競合他社のビジネスについては、結果と要因の2つの要素から分析を行います。結果からは、競合他社の売上・市場シェアなどの状況が数値として読み取れます。また、要因を分析することによって、結果に至った背景（たとえば、競合の営業体制や製造過程、販売ルートなど）について理解できます。
Company（自社環境）
自社環境の分析では、主に以下について調査しましょう。
・自社製品や既存ビジネスの強み・弱み
・資本力
・現在保持しているリソース（ヒト・モノ・カネ）
以上の分析をもとにして、経営戦略を立てていきましょう。市場や顧客に変化はないか、変化に対する競合他社の対応などを自社と比較します。自社の強みや弱み、成功要因を考えてみましょう。
3C分析の目的・効果
3C分析を行う目的は、市場・顧客、競合、自社の3つそれぞれを分析することで、ブランディングやマーケティングにおける成功要因（Key Factor for Success：KFS）を見つけることです。
成功要因を発見すると、事業をどのようにして展開していくべきか、どのように推進していくべきかの方向性が定まります。自社と外的環境を照らし合わせると、自社の強み・弱みもはっきりとします。それにより成功に向けた最も効率的なマーケティング活動を行えるのです。
分析というと、膨大な量のデータを収集するなど、労力がかかるものと思われがちです。しかし、3C分析は要点を絞って情報収集をするため、時間はかかりません。マーケティング戦略に活かす知見を得る最短ルートを知りたいときに有効なのが3C分析なのです。
3C分析の方法
3C分析では、市場・顧客、競合環境、自社環境の順で分析を行います。
Customer（市場・顧客）の分析
最初に市場分析をする理由は、実際には似て非なる企業を競合と捉えてしまいがちだからです。競合とはターゲットとニーズの両方が似ている競合他社のことを指します。つまり、市場・顧客がはっきりと分かっていなければ競合他社を特定できないのです。
量・質の2つの観点から分析を行いましょう。量はニーズの量の多さを把握することです。この規模によって売上見込みや投資する金額が変動するため、重要な項目です。質とは、ニーズの違いを把握することです。同じ市場内でもニーズには違いがあります。
Competitor（競合環境）の分析
競合ブランドの特定から始めましょう。次に、競合ブランドのグループ分けを行います。リーダーブランドやニッチブランドなど、他社をいくつか分析するうちに、自ずからグループ分けが見えてくるでしょう。
Company（自社環境）の分析
次に、先ほど競合他社をグループ分けしたように、自社ブランドの立ち位置を把握しましょう。競合他社が満たそうとしているニーズ、営業戦略などを分析することで、成功要因をみつけることができて、自社の営業戦略に活かせます。
3C分析についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
■営業戦略立案に使えるフレームワーク2：4P分析
4P分析とは
4P分析とは、マーケティングミックスとも呼ばれる分析手法です。4つの英単語の頭文字を取って4Pと呼ばれます。以下ではそれぞれについて解説します。
Product（製品）
ユーザーの製品に対するニーズを把握することです。そのニーズを満たすために、製品はどのような特徴がなくてはいけないのか、デザインやブランド名はどのようにするか、サービスや保証までを考慮する必要があります。根本にあるのはその製品でどのようにニーズを満たすか、提供できるメリットは何かという視点です。
Price（価格）
販売価格の設定です。この設定によって必然的に絞られてしまうのが、ユーザーのターゲット層です。価格を決める上で、購入に抵抗はない価格か、製品価値とのつり合いはとれているか、利益を得られる価格であるかということを考慮しなくてはいけません。競合他社と比べて魅力的な価格であるかも大切な要素です。
Place（流通）
製品を流通させる経路や販売場所などを決定することです。先ほど決定したターゲット層に確実に製品を届けられるかが鍵となります。また、販売場所はその製品のイメージにも直結します。コンビニで手軽に購入できるものなのか、百貨店でしか販売していないのかでは顧客からのイメージは変わるはずです。
Promotion（販売促進）
いかにして製品の存在をユーザーに知ってもらうかを検討することです。広告やCMなどだけではなく、メールマガジンの配信などもこの販売促進にあたります。情報をターゲット層に届けなくては認知されませんから、どのようなメディアを使うか、なにをアピールするか、かけられる予算なども検討しましょう。
4P分析の目的・効果
マーケティングミックスと呼ばれる4P分析は、ターゲットにどのようにして働きかけて製品を購入してもらうか、サービスを利用してもらうかの具体的な施策を検討する目的で行われます。
どのユーザーに、どのような価値を、どうやって提供するかを検討・決定し、それをより有効的に実施するための方針を決定することができます。
4つの観点から市場を分析すると、自社製品やサービスの課題・強みを発見し、今後のマーケティング戦略に具体性を持たせられます。「自社が売りたい商品」ではなく、「顧客にとって必要な商品」を企画・開発・販売する場合に特に有効です。
近年のようにマーケティング戦略が重要となってくる成熟した市場では、顧客は欲しいと感じたものしか購入しません。ターゲット層のニーズを分析することで、本当に必要だと感じさせる製品を開発しなくてはならないのです。
4P分析の方法
4つのPそれぞれの分析のポイントをまとめましたので、参考にしてください。
Product（製品）
ユーザーのニーズに沿い、価値ある製品・サービスを企画・開発する目的で調査・分析を行います。デザインやサポート体制まで、競合他社の対策、自社の強みは何かといった視点を持ちましょう。
Price（価格）
価格設定は、製品価値、競合他社の設定価格などから分析して適切な金額を設定しましょう。ユーザーの認知度、希少価値があるかなど、さまざまな観点から分析することが必要です。
Place（流通）
どこで売るかは商品イメージにも関わる大切なポイントです。コンビニエンスストアで売るのか、小売店で売るのか、業者を仲介させるのかまで考えましょう。ターゲットが手に取りやすい場所を分析することが必要です。
Promotion（販売促進）
それぞれの製品のイメージに合ったアプローチ方法を検討する必要があります。誰がどのようにプロモーションするのか、どの媒体を使えば効果があるのか、利益を出せるのかなども考えましょう。
■営業戦略立案に使えるフレームワーク3：SWOT分析
SWOT分析とは
組織の状況を、内部資源や外部資源・プラス要因やマイナス要因に分けて分析するフレームワークです。分類は4つですが、それぞれ関連し合っている部分もあります。それぞれについて解説しますので、参考にしてください。
Strengths（強み）
自社が持っている強みについて分析することです。例えば技術力の高さ、経験の豊富さなど、ユーザーが自社製品・サービスを利用する理由について考えましょう。ここでの強みとは、競合に勝っている部分のことを指します。強みは内部環境でありプラス要因でもあります。
Weakenesses（弱み）
自社が競合他社に比べて劣っている点について分析しましょう。コスト・リソースなど競合に比べて不足している部分、自社が苦手とする部分を抽出してみます。弱みは内部環境でありマイナス要因でもあります。
Opportunities（機会）
自社にとってチャンスとなり得る環境の変化や、競合他社の対応を分析することです。社会や意識の変化も好機となることがありますから、できるだけ要素を多く抽出しましょう。機会は外部環境でありプラス要因です。
Threats（脅威）
自社の強みを上回ってしまう危険な環境の変化、競合他社の対応を分析しましょう。外部要因でありマイナス要因であるので、自社の努力だけでは補いきれない部分もあります。
SWOT分析の目的・効果
SWOT分析は、事業戦略の方針決定やマーケティング戦略の策定・計画について、現状分析を行うことを目的として行われます。すなわち、現状を把握して今後の行動指針とする手段になり得るのです。
さらに、SWOT分析は機会や脅威を考慮することから、変化に対して敏感に対応できる分析手法です。現在だけでなく将来の分析まで可能となるため、戦略策定や個人の目標設定などによく使用されます。
この分析手法を用いることで、自社がどこを改善すればよいのか、何をきっかけとして成長する可能性があるかを見つけられます。何が自社でコントロールできる要因なのか、できない要因なのかも整理できるため、自社が企業努力として特に力を入れるべきポイントも明確にできるのです。
SWOT分析の方法
外部環境
主要な外部環境要因について分析します。これらの意識の変化やトレンドに対応するため、変化があるとすればどのようなものか、対応していける変化なのか、他社はどう対応しているのかにも注目してみましょう。
内部環境
自社についての分析にあたります。自社の優位性と不足している部分を徹底的に抽出します。主観的に分析するのではなく、事実やデータを使用して、強みや弱みを分類しましょう。
プラス要因
SWOT分析の強みと機会にあたります。これまでのビジネスで自社が獲得したセールスポイント、競合に勝っていると判断できる特徴を強みとし、業界の現状や今後訪れると予測できる潮流を機会とみなします。
マイナス要因
SWOT分析の弱みと脅威にあたります。脅威を知ることで、新たなビジネスチャンスを見出せる可能性もありますから、些細な変化でも書き出して分類しましょう。
さらに、SWOTのそれぞれをかけ合わせて問いを作るのがクロスSWOT分析です。例えば強みと機会をかけ合わせると、注力するべき要素とビジネスチャンスが見えてきます。
SWOT分析についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
「SWOT分析とは？読み方や具体例を交えて徹底解説！」
■まとめ
3C分析、4P分析、SWOT分析について紹介しました。それぞれの特徴や分析方法がお分かりいただけたと思います。
クレディセゾンでは、市場や競合他社の調査から新規顧客の獲得まで、幅広いマーケティング戦略のサービスを展開しています。ユーザーの消費行動を知り尽くしたクレディセゾンならではの最適なソリューションを提案しますので、この機会に利用を検討してみてはいかがでしょうか。
