WEBマーケティングのセミナーなどに参加してみると、「リードナーチャリング」という言葉を耳にする機会があるのではないでしょうか。WEBマーケティングで成果を出すには、リードナーチャリングを理解し、実践する必要があります。
この記事ではリードナーチャリングについて理解を深めるための解説をしていきます。
リードナーチャリングとは？
ナーチャリングはもともと「育成」という意味の単語です。マーケティングの分野では「見込み客を育成する」という意味で、リードナーチャリングという言葉が広く用いられています。
見込み客というのは、自社の商品やサービスを購入しようとはしていないものの、一定の興味を示している人のことです。潜在的に購入する意思がある人も多く、ちょっとしたきっかけで、購入につなげることができます。
リードナーチャリングは、そのような見込み客に対して、興味や関心を高める施策を行うことです。見込み客は自社商品に対してすでに一定の興味を持っているため、比較的簡単に成約率を高められます。
また、見込み客に対して単純に売り込むのではなく、役に立つ情報を提供するのが特徴です。その情報により、商品に対する見込み客の興味や関心を高めて、成約につなげます。
営業とコンテンツマーケティングのちょうど中間に位置するものと捉えておくと良いでしょう。
また、BtoBマーケティングで行うデマンドジェネレーションは、3つの要素に分かれますが、そのうちのひとつがリードナーチャリングです。
リードジェネレーションとの違いは？
リードナーチャリングとよく似ているものとして、リードジェネレーションというものがあります。これもBtoBマーケティングで行うデマンドジェネレーションの要素のうちのひとつです。
リードジェネレーションは、見込み客を育成するのではなく、獲得するという点で、リードナーチャリングと異なります。
見込み客のメールアドレスや住所などを取得して、直接情報を提供できる状態にするのがリードジェネレーションの主な手法です。そして、リードジェネレーションで獲得した潜在的な顧客をリードナーチャリングにつなげることで見込み客を育成します。
リードジェネレーションの主な手法は、展示会やセミナーなどでの個人情報取得が代表的です。オンラインならお問い合わせの獲得や、SEO集客、WEB広告などもリードジェネレーションとして行われています。
リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングは主に次のような手法で行われます。
メール
メールはリードナーチャリングの手法として幅広く行われています。メルマガを配信することで自社のアピールが可能です。
テキストのみのメールではなくHTMLメールを配信すれば、画像や図表などを挿入できるため、応用力の高いコミュニケーション手段といえます。配信済みのメールを、WEBページとして公開することで、オーガニック検索からの流入も狙えるでしょう。
また、メルマガのほかにステップメールやセグメントメールなどの手法もよく行われています。
ステップメールというのは、メールの内容を複数に分けて配信するやり方です。内容にストーリー性を含ませるなどして、見込み客の興味を高めます。
セグメントメールというのは、見込み客を一定の条件の元で分類し、その条件によって内容を変えて配信するメールのことです。見込み客の年齢や性別などによる傾向を織り込んだ上で成約につなげるアピールができます。
SNS
SNSはBtoCで使われるイメージが強いですが、BtoBでも有効です。拡散されやすく、広告と併用して使うこともできます。
またSNSは単に情報を発信するだけでなく、一般の人がコメントを書いたりメッセージを送ったりすることができます。そのため、見込み客とコミュニケーションを取って成約率を高めることも可能です。
オウンドメディア
オウンドメディアはコラム記事などをメインのコンテンツとしている自社サイトのことです。見込み客がWEBで情報収集などをする際に、オーガニック検索からの流入を狙います。
そこから成約につなげるほか、セミナー集客にも利用できます。また、取り扱っている商品やサービスによってはBtoBでの活用も可能です。
ホワイトペーパー
公式には公表していない内容をホワイトペーパーに記載して配布することで、見込み客の関心を引き寄せることができます。
カタログ形式の説明書なら、見込み客に対して直接効果があり、そのまま成約につなげることもできるでしょう。
セミナー
セミナーに参加する人は、自社の商品やサービスに対して相応に高い関心を持っています。そのため、見込み客を集めやすく関心を高めて成約にもつなげやすい手法です。
また、メルマガやオウンドメディアなどから、セミナーに誘導することもできます。
リターゲティング広告
自社サイトの訪問者に対して、ほかのサイトの広告に自社製品を表示させて宣伝する手法です。見込み客にとっては自社サイトのページを閉じた後も、自然と自社製品が目に入ります。通常ならそのまま忘れられてしまうような場合でも、成約につなげられる手法です。
特に購入のハードルが低い商品なら高い効果が期待できます。ただし、ほかの手法と比べて費用がかるのが難点です。
まとめ
リードナーチャリングは、すでに自社の商品やサービスに対して興味を持っている見込み客を育成して成約に導く手法です。メールやSNS、オウンドメディアなどをはじめとして、さまざまな手法で行うことができます。
見込み客をターゲットにするということから、成約につなげやすいのも大きな特徴です。新しいWEBマーケティングの手法を模索しているのであれば、ぜひリードナーチャリングに対する理解を深め、施策における導入を検討してみてください。
