保有資産が豊富な富裕層・高所得者は、ビジネスにおいては大きな利益を期待できる優良なターゲットだといえます。しかし、いくら資産が豊富といっても、営業をかければ誰でも簡単に成約できるわけではありません。
富裕層・高所得者をターゲットにするときは慎重に検討することが大切です。今回は、富裕層・高所得者にターゲティングする場合のポイントと、リード獲得のための具体的な戦略について紹介します。
富裕層・高所得者の定義と市場規模
まずは、前提として「富裕層・高所得者」には明確な定義がありません。しかし、日本の大手シンクタンクである野村総合研究所では、純金融資産保有額5億円以上で「超富裕層」、1億～5億円未満を「富裕層」と定めています。
※純金融保有額とは、資産から負債を差し引いて残った資産のことで、すぐに現金化できる資産を指します。
野村総合研究所によれば、富裕層は日本に約2%しかいません。超富裕層は8.4万世帯、富裕層は118.3万世帯です。富裕層は2000年以降に増加傾向にあります。
ビジネスにおいては、自社以外にも富裕層・高所得者をターゲットにしている企業は多く存在しているため、どうしても取り合いになってしまいます。競合相手に勝つのは容易ではありません。
ターゲットと信頼関係を構築し、ニーズに沿った良質な商品やサービスを提案することが、成約へとつながる確実な道だといえるでしょう。
出典：「日本の富裕層は127万世帯、純金融資産総額は299兆円と推計」（野村総合研究所）
（https://www.nri.com/-/media/Corporate/jp/Files/PDF/news/newsrelease/cc/2018/181218_1.pdf）
富裕層・高所得者向けのマーケティングで理解しておきたい3つのポイント
では、富裕層・高所得者向けのマーケティングにおいて、理解しておくべき3つのポイントを紹介します。
１．営業されたくない
富裕層・高所得者は、人に言われて商品やサービスを購入するのではなく、自分の知識に基づいて購入を検討する傾向です。そのため、じっくりと商品やサービスについて自分で知ろうとすると考えられます。勉強して得た情報を精査してから、商品やサービスの購入について決定に至るようです。
２．信頼できる人に決定してもらいたい
富裕層・高所得者は自分で納得したうえで商品やサービスを購入しますが、判断する際は信頼できる人物に相談する傾向があります。逆に言えば、信頼関係を構築することで「○○さんの紹介だから購入する」と、成約につながりやすくなります。
信頼を獲得するには、ユーザーの課題を解決するだけではなく、親切で丁寧なコミュニケーションが必要です。単に、「魅力的な商品やサービスを提案してくれる人」ではなく、「好感を持てる人」を目指しましょう。
３．同じ価値観の人と交流したい
富裕層・高所得者は、富裕層同士のつながりを好み、会員制クラブなどを利用します。これは、資産を増やすための有益な情報を交換するためです。
富裕層の周りには富裕層が集まりますが、だからといって無理に紹介してもらおうとするのは、信頼を失うことにつながるのでやめましょう。
こちらから紹介を求めるのではなく、紹介したいと思ってもらえるように営業することが大切です。
うまく別の富裕層・高所得者を紹介してもらえれば、より多くの利益を得られます。
富裕層・高所得者のリードを獲得するための広告戦略
ここからは、富裕層・高所得者のリードを獲得するための広告戦略について考えてみましょう。
戦略１．富裕層・高所得者向けのメディアを制作する
まずは、富裕層・高所得者向けのWEBメディアを作るのがおすすめです。明確に富裕層・高所得者をターゲティングすることで、「自分に合ったメディア」だと認識してもらえます。富裕層・高所得者にとって有益なコンテンツを提供できれば、メディアへの信頼性が高まるでしょう。
そこに、利益につながるコンテンツを掲載すると、問い合わせへとつながりやすくなります。
また、Google検索で上位に表示される質の高い記事を作成することも大切です。例えば、富裕層・高所得者が興味・関心をもつようなコンテンツとして、資産運用や不動産系の記事を得意とするライターに執筆してもらったり、専門家の監修のうえで記事を作るなど、信頼性の高い記事制作が有効でしょう。最初はプロに外注してメディアの基礎を作り、いずれ内製化することで経費を抑えられます。
戦略２．富裕層・高所得者に強い企業にサポートしてもらう
現在では、マーケティング戦略をサポートしてくれるコンサルティング企業などがあります。とくに富裕層・高所得者をターゲットにする場合は、富裕層・高所得者に強い企業のサポートを受けましょう。こういった特定の層に強い企業であれば、速やかにリードを獲得できる可能性が高まります。
クレディセゾンでも、富裕層・高所得者を対象とした効果的なマーケティング戦略を提供しています。
なかでも「SAISONターゲティング広告」は、ゴールドカードやプラチナカードをご利用いただくお客様や、年収の高いお客様へ向けた効果的な施策を行うことができるでしょう。
まとめ
富裕層・高所得者へのアプローチで特に大切なのはターゲットから信頼されることです。信頼を獲得することで、継続的なお付き合いや、別の顧客の紹介などが期待できるでしょう。
ただし記事でも解説したように、富裕層・高所得者は自分で勉強して納得したうえで購入するため、押し売りなどは逆効果です。
データを活用し、富裕層・高所得者をターゲティングすることで、効果的なマーケティング戦略を実行しましょう
