3C分析について聞いたことはあるけれど、どのように活用すれば良いのかよくわからないという方も多いのではないでしょうか。今回は、3C分析の基本から、進め方のコツ、具体的な事例までくわしく解説します。ぜひ参考にしてください。
■3C分析とは
3C分析は、マーケティング戦略を成功に導くための有効なフレームワークのひとつです。自社を取り囲む環境を把握するために、Customer (市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つのCを分析します。環境は外部環境と内部環境に分けられますが、この3つの要素を分析することで、漏れのない環境情報を確保できます。効率よく情報収集をし、自社を分析するのに適した方法といえます。
しかし、環境情報を得ただけで満足してはいけません。大切なのは、得た情報をどのように使いこなすかです。3C分析の目的を正しく理解し､最大限に活用するためには何が必要なのか、具体的に見ていきましょう。
■3C分析の目的
3C分析を行う目的は、3つのCであるCustomer (市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を分析し、自社にとっての成功要因｢Key Success Factor（KSF）｣を見いだしていくことにあります。
成功要因（KSF）とは、経営戦略を達成するために必要な条件のことです。周りにいる競合会社の中を勝ち抜いていき、自社の利益追求を成功させるには、条件を探リ当てることが重要になってきます。3C分析を行うことで、多様化する顧客のニーズや競合の状況をくわしく知ることができ、自社が持つ利点と補うべき弱点が明らかになります。そこには自社を事業成功に導くために必要なヒントが多く含まれています。
■3C分析の方法
次に、どのように3C分析を行っていけばよいのかを説明します。｢市場・顧客｣、｢競合｣、｢自社｣の順に、それぞれを見ていきます。
「市場、顧客」を分析
始めに市場や顧客の分析を行います。3つの視点、｢量｣・｢質｣・｢変化｣から考察します。
・市場、顧客の｢量｣ = 市場規模を分析
市場規模とはニーズの量の多さのことです。自社の売り上げの目安や投資額を決める上で重要です。
・市場、顧客の｢質｣ = 顧客ニーズを分析
顧客のニーズにはどのようなタイプがあるのか分類します。実利型・感性型・気分型・自己表現型などがあり、それぞれに合った戦略が必要です。
・市場、顧客の｢変化｣ = 成長性
市場の変化は、成長期・成熟期・衰退期の3つに分けて分析します。成長性の度合いによって、異なった戦略が求められます。
「競合」を分析
競合の分析は、競合会社の｢結果｣と｢要因｣から入っていくとわかりやすいです。
競合会社の売上げや利益率、店舗数、顧客数などを見れば、結果としてどのくらい成功しているかが数値を通して見えてきます。そして、なぜそれだけの数値が出たのか、販売ルートや営業体制、製造工程、顧客サポートなどからわかる背景や効率を分析し、くわしい要因を探っていきます。
｢結果｣と｢要因｣を分析した情報を元に、成功していると思われる競合会社を選別します。自社に取り入れるべきところ、あるいは差別化を図るところを、ここでしっかりと認識しましょう。自社のこれから進む方向性が分かり、有効な戦略を確実に導き出してくれます。
「自社」を分析
市場・顧客や競合の分析によって得た情報を、比較・検討しながら自社を分析していきます。
自社の企業理念、現状における売上げや市場シェア、技術力、資本力、戦略など、分析に必要な要素をすべて取り入れてください。
このときに大切なのが、自社の市場での立ち位置を明確にしておくことです。自社が、市場を先導しているグループに含まれるのか、そこには少し及ばない位置にいるのか、あるいは遠く及ばないかを客観的に判断します。どのグループに属するかによって、情報の重要性はそれぞれ異なってくるので注意しましょう。
自社分析の結果から推察される自社が持っている特性や弱点を精査し、成功要因（KSF）につなげていってください。
■3C分析のコツ
実際の3C分析の方法をこれまで説明しましたが、より有効な分析を行うためにはコツがいります。｢情報の集め方｣と｢分析する順番｣の2つの視点から説明します。
情報の集め方
・事実に着目すること
3C分析を行う上で必要なのはできる限りの情報を集めることです。情報の中には、｢事実｣と｢解釈・意見｣が混在していますが、3C分析では事実だけを取り上げます。ここをはっきり認識しましょう。
・情報は自らの足で
情報を集めるのに、インターネットから得られる資料だけでは足りません。自分の足を使って現場での活きた情報を加えることで、初めて戦略を成功に導くことができます。
3C分析をする順番
3C分析をそれぞれ行う順番は、顧客・市場（Customer）→競合（Competitor）→自社（Company）です。
顧客や市場の分析を第一に行わなければならないのには理由があります。
有効な戦略を立てるために必要なのは前提です。ここでの前提とは、市場を定義することです。対象となる顧客や地域などを先に決めなくては前に進めません。
二番目に分析するのは競合ですが、ターゲットとなる競合も、市場の定義を確定して初めて絞り込むことが可能です。
最初の前提を間違ってしまうと、せっかく競合や自社の分析をしても意味をなしません。
自社が目指すべき方向性そのものを見失ってしまいますので、注意しましょう。
■3C分析の事例
３C 分析について、より理解を深めるために、某コーヒーチェーンの事例を紹介します。
3C分析の結果
某コーヒーチェーンは3C分析を行った結果、短い期間に著しい成長を遂げ、現在ではコーヒーチェーンの大手になっています。それぞれの分析結果を箇条書きにして､具体的に見ていきます。
・顧客（Customer）の分析
・センスの良いお店に行きたい
・おいしいコーヒーを飲みたい
・安らげる店内で過ごしたい
・豊富なメニューから選択したい
・競合（Competitor）の分析
・安くコーヒーが飲める
・センスの良い内装のところもある
・品質にばらつきがある
・コンビニで販売されるドリップコーヒーの台頭
・自社（Company）の分析
・安らげる空間を演出している
・ソファの座り心地に配慮している
・バリスタが入れる本格的でおいしいコーヒーが飲める
・インスタ映えする店舗
・全席禁煙で女性客に歓迎されている
・豊富なメニューから選べ、カスタマイズもできる
・価格は安いとはいえない
3C分析の結果の活用
某コーヒーチェーンが、なぜ数多い競合に抜きん出て成果を出せたのか、理由は3C分析の結果を見れば明白です。「顧客の分析」では多くの人が、センスが良く安らぎのある空間で、おいしいコーヒーを飲みたいと望んでいることがわかります。
しかし競合の分析からは、すべての条件に当てはまる競合会社は見当たりません。顧客のニーズにぴたりと応えられたのが、このコーヒーチェーンでした。さらに、競合会社との差別化を意図したブランディングを行い、顧客、特に女性の心に潜む希望を満足させたのも､成功の一因といえます。
まとめ
3C分析はマーケティング戦略を成功させるために有効な手段です。「市場・顧客」の分析・「競合」の分析・「自社」の分析それぞれを的確に行うことで、大きな成果につながるマーケティング戦略を打ち出すことができます。
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