顧客セグメントとは、自社の製品やサービスの購入者ニーズの違いを特定し、特徴を明確にするマーケティング手法です。
顧客セグメントを行うことにより、自社の製品やサービスを求める購入者の特徴を見つけ出し、正しく理解するという役割を担っています。ではいったい、購入者を正しく理解するためには、どのように顧客を細分化すれば良いのでしょうか。
この記事では、顧客をセグメントするために必要な4つの変数と、顧客セグメントの有効な活用方法を解説します。
【種類】顧客をセグメントする4つの変数
顧客セグメントは、以下の4つの変数によって分類されます。
地理的変数（ジオグラフィック）
地理的変数は、地域、人口規模、人口密度、気候帯などの領域を細分化する変数です。地理的変数による顧客セグメント手法は、数ある変数のうち最もよく使用されています。
人口動態変数（デモグラフィック）
人口動態変数は、年齢、性別、職業、世代などの領域を細分化する変数です。 購入者の年代や職業などによってニーズがわかれていることに注目し、消費者行動を分析するための手法として幅広く使用されています。
心理的変数（サイコグラフィック）
心理的変数は、顧客の心理的要素を入れた変数です。顧客の性格やライフスタイル、価値観に基づいて、顧客の購買意欲を探っていきます。 近年では、ライフスタイルや価値観の多様化によって消費者のニーズが細分化されてきているため、この変数を重視する企業が増えています。
行動変数（ビヘイビアル）
行動変数は、購入する製品やサービスについての使用率 、購買意欲を細分化した変数のことです。
オンライン上のショッピングでは、顧客が購入までに至った経緯や履歴を記録できるため、Webマーケティング担当者はこの変数を重要視する傾向があります。
近年はアクセス解析ツールの発達やカード決済の普及などにより、行動変数に活用できるデータが入手しやすくなっています。
成功する顧客セグメントの活用方法
顧客セグメントを行うだけでは、マーケティング活動を成功させることはできません。では、顧客セグメントをどのように活用すれば良いのでしょうか。
その1．4つのRの原則を満たす
顧客セグメントを正しく行うためには、「4つのRの原則」を実現できているかを確認する必要があります。
「4つのRの原則」とは、以下のとおりです。
・Rank（優先順位）
・Realistic（有効な規模）
・Reach（到達可能性）
・Response（測定可能性）
ひとつずつ解説していきましょう。
Rank（優先順位）
それぞれのセグメントに、重要度に応じて優先順位を付けます。例えば、自社のサービスに興味を持っているセグメントを優先すれば、興味を持っていないセグメントよりも効果的にマーケティングできるでしょう。セグメントに優先順位をつけられなければ、残念ながらそのセグメントは活用できません。
Realistic（有効な規模）
セグメント自体に十分な規模と収益性があるかをチェックします。十分な規模があるセグメントでも、収益性が見込めなければ採算を取ることは難しいでしょう。
Reach（到達可能性）
セグメントに対して、自社の商品やサービスを届けられる環境が整っているかをチェックします。
Response（測定可能性）
顧客セグメントされた購入者グループから反応を測定できるかをチェックします。正しいデータを取得することは、効果的なマーケティング施策を打つためには欠かせません。
以上の4つの原則を満たした顧客セグメントは自社の求めるターゲット層を見つけるための効果的なデータとなるでしょう。
その2．顧客のセグメントを活かす環境づくり
顧客セグメントにより購入者グループの特定が完了したのち、顧客データを持続して収集し、分析する環境が必要です。
常にデータを可視化できているか、正しいデータを取得できているかを確認しましょう。そのためにはデータを扱える環境の構築をしなければなりません。
その3．ターゲティング広告をアウトソーシング
自社でデータを扱う環境の構築が難しい場合は、アウトソーシングを検討してみてはいかがでしょうか。
クレディセゾンのターゲティング広告を利用すれば、希望する条件のターゲットに対して広告の訴求ができます。また、クレディセゾンが発行しているクレジットカード会員情報、利用情報を利用して、効果的な顧客セグメントを行うことも可能です。
まとめ
顧客セグメントは、4つの変数によって顧客を細分化し、自社の製品やサービスを使用する消費者グループを正しく理解するために大きな役割を担っています。
しかし、ただ顧客セグメントを行うだけでは有効なターゲット層を見つけることはできません。「4つのRの原則」を満たしているかを確認しながら顧客セグメントを行いましょう。
自社で顧客セグメントのデータを扱う環境が構築できない場合は、ぜひクレディセゾンのターゲティング広告をご利用ください。希望するターゲット層への広告の訴求だけでなく、有効な顧客セグメントを実施するためのサポートをいたします。
参考文献）フィリップ・コトラー，ケビン・レーン・ケラー（著）『コトラー＆ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編（第３版）』丸善出版株式会社，2014年
