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ライオン株式会社
ヘルス＆ホームケア事業本部オーラルケア事業部
ブランドマネジャー　横手弘宣様

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VISM

ロングセラーブランドのクリニカが動画コンテンツにチャレンジする理由
～VISMで見えたデジタルの「リアルな反応」～

4月27日、AdverTimes Days 2017セミナーにおいて、ライオン株式会社横手弘宣様と弊社代表山本によるトークセッションが行われました。横手様はライオン株式会社の「クリニカ」ブランドをユーザーに浸透させるため、ユーザー視点に立った新しい動画コンテンツを制作。クリニカの成功事例を通して、これからのコンテンツマーケティングに重要な視点について言及されました。

株式会社オムニバス代表取締役CEO

山本 章悟

2008年株式会社オムニバスを設立。アドネットワーク、オーディエンスターゲティング事業を中心に国内市場の近代化を推進する。

ライオン株式会社　ヘルス＆ホームケア事業本部
オーラルケア事業部　ブランドマネジャー

横手 弘宣

2000年ライオン株式会社入社。営業を6年間経験後、マーケティング本部へ。掃除用クリーナー「ルックブランド」の担当として、「まめピカ」・「おふろの防カビくん煙剤」などの開発を担当。その後2年間、実務を離れてMBA留学へ。卒業後、現職に着任。

多様化するメディア、ユーザーに届かない動画コンテンツ

横手：みなさんこんにちは。ライオン株式会社の横手と申します。現在、オーラルケアの分野でクリニカというブランドを担当しています。クリニカというのは歯磨きから始まり、もう36〜37歳のかなりのロングセラーブランドです。今までどおりのやり方ではユーザーにクリニカブランドが浸透しないといった中、今回動画によるコンテンツマーケティングにいろいろとチャレンジさせていただきました。

山本：早速質問ですが、今回動画の中でもコンテンツをフル活用されたということで、ここに至った経緯とその事情を教えていただけますか？

横手：我々マーケティング担当者の現状として、情報が錯綜しているような時代においては、いい動画コンテンツを作ってもなかなかお客様に届かないというような悩みがあります。そういった中で、コンテンツの内容や見せ方の力点を「モノやものづくり」というところからシフトさせたという背景があります。毎日歯を磨くけれど、クリニカブランドを想起してもらう瞬間がないといったときに、お客様の価値観とか生活とかライフスタイルに合った形でその製品の持つ価値を届けてあげるという意味で、生活の文脈を我々のマーケティングの起点としなければならないということを今一度考えているところです。モノ・機能といったところに対するこだわりを持ちつつ、それに+αとして、お客様に共感してもらえることが、モノが売れる必須のマーケティング要件になっていると考えています。
今回の動画において、商品やブランド名は、ほぼ出てこないようなコンテンツを作らせていただいて、それがうまくいったというところです。

山本：そうですよね。

横手：紹介している商品は、曲がる歯ブラシで子供が歯ブラシを口に入れたまま走り回って転んでも怪我をしないようにと配慮された製品です。メーカーの立場からするとその技術の素晴らしさを語りたくなるのですが、お客様の生活の中でその技術は価値を持ちません。例えば、曲がる・折れない・安全ハンドルの歯ブラシを使ったら、子供が笑顔になって歯を磨いてくれるようになった、とか。そういう日常生活の中での歯磨きの体験がお客様の求めている価値であると考えて、動画もお子様が楽しく歯磨きをするということに力点をおいたコンテンツにしました。
（動画URL: http://clinica.lion.co.jp/hahahapark/douga/egao/ ）

ターゲットはママ。ユーザーが体験する価値を起点に動画を制作

横手：こういうコンテンツですが、やはり商品をもっと出したいし、ブランドをもっと売り込みたいという本音はあります。しかし、それをやると歯ブラシが生活にもたらす価値がお客様に届かないので、このようなコンテンツを作りました。

山本：広告主さんの社内で、商品やブランド名を出さないこの手の企画は通しにくいイメージがあるのですが、どうでした？

横手：今前提にある問題意識としてモノと機能だけの訴求では、なかなかお客様に届かないということがあります。そこをどう越えていくかというのは、全社で取り組まないといけない問題だったので、「そこはまずやってみるか」という意味で割り切りましたね。

山本：これはママが見るメディアを意識した作り方もされているのでしょうか？

横手：我々が動画を作るときにはマス用のCMをよく作ってきたので、商品やブランドを見せがちなのですが、今回はソーシャルメディアの中でお客様が見たいと思うような文脈にならなければいけないので、そこはコンテンツの中でもかなり意識しました。リアクションを見てもママやパパ、それ以外にもリアクションは大きく広がって、実際の売り上げにも貢献したと思っています。

VISMによる動画コンテンツの流通・拡散

山本：このようなコンテンツを作られた中で、今回VISMを使用していただいたのですが、その目的を少し教えていただいてもよいでしょうか？

VISMとは？

株式会社オムニバスが提供する動画コンテンツを流通させるためのコンテンツマーケットプレイス。広告主が制作した動画を、媒体社が選択し、記事＋動画として掲載する。ユーザーは日常生活の中で、いつも見ている媒体に触れ、より自然な形で広告動画を見てもらえる仕組み。
VISM URL: https://vism.tv/

横手：こういう動画を作っても誰にどう接触させるかというところで空振りをする場合が多く、まったくもって宝の持ち腐れになってしまうのでコンテンツをいかにターゲットにいち早くしっかりとぶつけることができるか、というところで今回VISMのシステムを使わせてもらいました。

山本：ママをターゲットにした動画なので、ママの媒体に動画に加えてしっかり記事を入れて紹介することができるということですよね？

横手：コンテンツがしっかりと文脈にのって、その方々が見るそのメディアというところに的確に打つことができたと思っています。

山本：ありがとうございます。

横手：結果的に、この動画が一人歩きでどんどん広がっていったことに加えて、実際に動画を見たあとに我々のオウンドメディアにまた再来訪してくれる方も増えています。コンテンツが持つ力というのが商品の売り上げにも直接結びついてきていると思います。

山本：この種のコンテンツを公開すると、初動は再生数が出るのですが、そのあと尻すぼみになることが実は多いです。今回の動画は、しっかりとママにターゲットが当てられて、コンテンツの内容も非常にいいので、動画公開後も広がっていきました。ターゲットとコンテンツのマッチがうまくいったと感じました。次に、実際VISMを使用した結果をお伺いしたいと思います。まず、私の方から数値についてお話しします。
まず、ポジティブPV。自ら見たいと動画を訪れてくれた人が約4万7千になっています。コンプリーションが2451で、コンプリーションレートが29.3%。セッションタイムにおいては、４万７千回来ている人の平均滞在時間が68秒です。これは１分以上滞在してくれているというかなり高いデータが出ています。次にスクロールレート。しっかりスクロールしてくれたかどうかが86％。スクロールデプスが57.4％まで見てくれたという結果になっています。
考察としては、記事PVはすごい安くとれていますが、若干ビューレートが低く、啓蒙動画なので一番初めの引きがちょっと弱かったと思っています。ただ、３分の動画は、３割くらいの人が最後まで見てくれていて、かなり良かったと思います。
あとは動画の再生が少し弱かったので、ソーシャルメディアを使ったアプローチを行いました。『It Mama』というママ媒体に動画をそのまま掲載してもらったことが再生数においては貢献していて、動画の再生が８万回、シェアが2386回、動画の投稿のクリックが２万回、いいね数が3177ということで、ここでかなり再生数も含めて上昇しました。コメント数も195コメントとれていて、反響を呼ぶことができたということになっています。
横手さん、これをみていかがでしたか？

横手：おっしゃる通りで、VISMを使ってよかったと思うことは、まず初動で課題を感じたら、次の一手をすぐ打つことができ、次の一手がしっかりと結果に結びついているというところです。我々のマーケティングにとって一番重要なのは、この定性データです。コメントから何を読み取ることができるのかといったときに、そのデータをもとに議論をすることができた、ということが非常によかったです。実際にお母さんのコメントもありましたが、お父さん、それ以外にも医療従事者の方や歯医者さんが、非常に多くコメントしてくれたというのがあります。

一手目の反響から次の一手が生まれる。

山本： 200件くらいコメントがあり、その中から共感・気づき・自分事・オススメという風に、コメントの内容でカテゴリを分けてみました。少しご紹介すると、共感では、「素敵」「勉強になった」「お子さんの歯磨きにご苦労されている方も多いと思います。動画のように目線を変えてみるとよいかもしれませんね。参考まで」。気づきですと、「歯磨き嫌いな子供にはこういうアプローチがあったのか。合点。」「子供も大人も楽しく笑顔なのがいいよね」。自分事だと「電動歯ブラシ並みの動きでやると喜んでやらせてくれるけど、今晩こっちを試してみよう」。オススメだと「ママさんパパさん、ぜひ見てみて」と。非常に好意的なコメントがたくさん集まりました。

横手：こういうコメントの中からまた次の共感が生まれていくので、実際のモノの認知がお客様の文脈で広がっていくというところが非常によかったかなと思います。

山本：なかには「パパの動画はないの？」といったコメントもありましたよね？

横手：パパの動画も次にやります。パパももっと参加した方がいいといったコメントを言ってくれるお母さんもいました。

山本：他に何か見ている中で気づいた点はありましたか？

横手：コンテンツを文脈に則ってお届けすると、我々の想像以上の波及効果があるということでした。先程言ったような歯科従事者というところが多くのコメントを入れてくれているというところですね。

山本：実際コメントをつけてシェアしてくれていた人の中の33.9％が歯医者さんでした。

横手：我々にとって歯医者さんはステークホルダーさんの一人ですので、ブランドイメージの向上というところでも非常によかったのかなと思います。 その他にもバイヤーの皆さんも感動してくれて、これを店頭で流したいとか、いわゆるオムニチャネルで流通さんのネット販売のページにこのコンテンツを貼ってそこから商品の購入に繋げていくような次の一手にも広がっています。

山本：今後さらに御社のマーケティングVISMでこんなことやりたいなとかイメージはありますか？

横手：まずしっかりとノウハウを貯めて、質の高いコンテンツを作り続けることが第一手ですが、その部分でもVISMや山本さんの力をお借りして、どういうコンテンツを作るとより広がりを期待できるのかとか、そういう議論ができるといいなと思います。

山本：ありがとうございます。ちなみに第2回のコンテンツがもうすぐですよね？

横手：第2弾もまたVISMを使わせていただいて配信をします。1回目がかなり共感に寄せたところなのですが、次回はお父さんが仕上げ磨きにチャレンジするという少しポップなものでもう一度挑戦していきたいと思っています。

山本：私もパパということで見たらすごく共感しまして、僕ら頑張って皆さんの目に届けるように配信していきますので、ぜひ楽しみにして待っていていただければ嬉しいなという感じですよね？

横手：はい。

山本：横手さんありがとうございました。